Η ελληνική ασφαλιστική αγορά υστερεί στην ψηφιακή διείσδυση. Γιατί 3.000 + πράκτορες δεν μπορούν να ψηφιοποιηθούν επιτυχημένα;
“Το άρθρο αυτό αποτελεί μέρος της σειράς ” Η Ανάγκη Δημιουργίας ενός InsurTech Think Tank” – μια στρατηγική επικοινωνίας του Digital InsurTech Hub για την ενημέρωση και εκπαίδευση του ελληνικού ασφαλιστικού κλάδου (πελατών, διαμεσολαβητών, εταιρειών, συμμετεχόντων τρίτων)”
1ο Άρθρο: Εισαγωγή
Η ιστορία του Νίκου (που μπορεί να είναι και δική σου)
Ο Νίκος έχει πρακτορείο 25 χρόνια. Ξέρει κάθε πελάτη του με το μικρό του όνομα. Έχει βγάλει δύο παιδιά φοιτητές από αυτό το επάγγελμα. Το 2023, ένιωσε την πίεση της ψηφιοποίησης “Χρειάζεσαι παρουσία στο ίντερνετ”, του είπαν.
Έδωσε €2.500 για μια “ομολογουμένως όμορφη” ιστοσελίδα.
Αποτελέσματα 2024: 3 άρθρα και 5 αναδημοσιεύσεις, 47 επισκέπτες, 0 πελάτες. ROI: 0.
Πρόσφατα συναντηθήκαμε σε ένα συνέδριο και αφού με ενημέρωσε για την επαγγελματική του κατάσταση με ρώτησε με αγωνία: “Τι έκανα λάθος;
” Η απάντηση μου τον εξέπληξε:
“Τίποτα δεν έκανες λάθος με την τεχνολογία. Το πρόβλημα είναι ότι αγόρασες ένα ψηφιακό ‘διακοσμητικό’ αντί για ένα νέο Επιχειρηματικό Μοντέλο.”
Η Σκληρή Αλήθεια: Η Ψηφιακή Στασιμότητα στην Ελλάδα
Η ιστορία του Νίκου επαναλαμβάνεται σε χιλιάδες γραφεία. Παρά την παγκόσμια έκρηξη του Insurtech, ο Έλληνας πράκτορας παραμένει εγκλωβισμένος σε μια “ψηφιακή ψευδαίσθηση”.
Γιατί αποτυγχάνουν οι 3.000+ πράκτορες;
- Πληρώνουν ακριβά Back-office αλλά χρησιμοποιούν μόνο το 30-40% (εκτύπωση συμβολαίων, απόδοση προμηθειών, ανανεώσεις, κλπ).
- Πληρώνουν για ιστοσελίδες που δεν χρησιμοποιούν
- Καίνε χρήματα σε Facebook & Google Ads χωρίς να έχουν “χωνί” (funnel) υποδοχής πελατών.
- Βλέπουν το μερίδιό τους να συρρικνώνεται και νομίζουν ότι φταίει η “κρίση” ή το “ίντερνετ” και οι ψηφιακές πλατφόρμες.
Αυτή η ενότητα Άρθρων θα σου εξηγήσει γιατί συμβαίνει αυτό, με αριθμούς που κόβουν την ανάσα.
Περί τίνος πρόκειται;
Η μετάβαση από τον «παραδοσιακό» στον «ψηφιακό» πράκτορα είναι συχνά παρεξηγημένη. Πολλοί θεωρούν ότι μια όμορφη ιστοσελίδα ή η παρουσία στα social media είναι αρκετά. Στην πραγματικότητα, αυτό είναι απλώς το “βιτρίνα”. Ο ουσιαστικός μετασχηματισμός αφορά το λειτουργικό μοντέλο (business model) και την επιβίωση απέναντι σε υπαρξιακές απειλές
Οι Υπαρξιακές Απειλές (Που δεν λύνονται με ένα Website)
Σήμερα, οι πράκτορες κρατούν το μεγαλύτερο μερίδιο της αγοράς. Θα συμφωνήσεις οτι αυτό ακουγεται πολύ καλό
Περίμενε να δεις τι γίνεται στα παρασκήνια…
⚠️ ΑΠΕΙΛΗ #1. Η “Παγίδα” της Τιμής (Commoditization)
Όταν δεν διαφοροποιείσαι ψηφιακά, ο πελάτης βλέπει μόνο την τιμή. Χωρίς δεδομένα και εξειδικευμένη στόχευση, δεν είσαι πλέον “Σύμβουλος”, είσαι ένας αποδέκτης τιμών που προσπαθεί να ανταγωνιστεί αλγόριθμους.
⚠️ ΑΠΕΙΛΗ #2. Ο Πόλεμος των Δεδομένων (Big Tech & Bancassurance)
Οι τράπεζες και οι μεγάλες D2C πλατφόρμες δεν έχουν “καλύτερους πράκτορες”. Έχουν καλύτερα δεδομένα. Ξέρουν πότε ο πελάτης αλλάζει σπίτι ή πότε λήγει η κάρτα του, πριν καν το σκεφτεί ο ίδιος. Εσύ τι δεδομένα έχεις;
⚠️ ΑΠΕΙΛΗ #3. Το Χάσμα των Γενεών (Gen Z & Millennials)
Η νέα γενιά δεν θέλει να σε πάρει τηλέφωνο. Θέλει να ασφαλιστεί στις 2 το πρωί από το κινητό. Αν η διαδικασία σου απαιτεί “να περάσετε από το γραφείο”, έχεις ήδη χάσει το 40% της μελλοντικής αγοράς.
⚠️ ΑΠΕΙΛΗ #4. Ο “Κλέφτης” Χρόνου (Legacy Systems)
Η χειροκίνητη εργασία είναι ο θάνατος της κερδοφορίας. Κάθε λεπτό που ξοδεύεις σε χρονοβόρες διαδικασίες, είναι ένα λεπτό που δεν αφιερώνεις στην ουσιαστική συμβουλευτική – εκεί που βρίσκεται το πραγματικό κέρδος.
⚠️ ΑΠΕΙΛΗ #5. Η Γήρανση του Κλάδου: Έλλειψη Ψηφιακού Οδικού Χάρτη
Με μέσο όρο ηλικίας τα 50+ έτη στην Ελλάδα, το πρόβλημα δεν είναι η άρνηση στην τεχνολογία. Είναι η απουσία οδικού χάρτη.
Ο πράκτορας δεν χρειάζεται άλλο ένα “μάθημα πληροφορικής”. Χρειάζεται ένα στρατηγικό πλάνο επιβίωσης.
Συμπέρασμα:
Η ερώτηση δεν είναι αν θα επιβιώσουν οι πράκτορες.
Η ερώτηση είναι: Ποιοι πράκτορες θα επιβιώσουν – και πώς;
Η μάχη του μετασχηματισμού δεν κερδίζεται με “ωραία site”. Κερδίζεται με τη μετατροπή του παραδοσιακού γραφείου σε μια Insurtech οντότητα, όπου η τεχνολογία δουλεύει για τον άνθρωπο και όχι ο άνθρωπος για την τεχνολογία.
Στο επόμενο άρθρο: Θα αναλύσουμε το πραγματικό κόστος της αδράνειας. Πόσα χρήματα χάνεις κάθε μέρα που “σκέφτεσαι” το επόμενο βήμα σου.
Κωνσταντίνος Πατεράκης
(I write about insurTech, cyber & finance)
“Co-Founder at insTech, insurTechGR & BENEFIT f.s. Agent, IRMA, cyRM, (helping organizations to Navigate, Understand and insure, Cyber, Data privacy),
Στο insTech επικεντρωνόμαστε κυρίως στο σχεδιασμό ψηφιακών επιχειρήσεων, μέσω οργανωτικών οικοσυστημάτων (οργανωτικά μοντέλα λειτουργίας).
Βοηθάμε τους ηγέτες ν’ αναπτύξουν ψηφιακές εταιρείες & insurtech Startups υψηλών επιδόσεων, με βάση το παράδειγμα επιχείρησης μέσα σε μια επιχείρηση, (Business-in-business) όπου κάθε στέλεχος σκέφτεται και ενεργεί σαν επιχειρηματίας που διευθύνει μια μικρή επιχείρηση.
Name Goes Here
Position
Name Goes Here
Position
Name Goes Here
Position
Name Goes Here
Position
Name Goes Here
Position
Name Goes Here
Position
