Τι είναι : Ο Χρηματοοικονομικός Σχεδιασμός είναι η ολοκληρωμένη μέθοδος Cross Selling που στοχεύει στην επίτευξη των στόχων ζωής μιας οικονομικής μονάδας (Ιδιώτη ή επιχείρησης), μέσω της σωστής διαχείρισης των οικονομικών της. 

Διαχειρίζεται τα οικονομικά συμφέροντα του πελάτη ολιστικά, συντονισμένα και σε βάθος χρόνου.

Αποτελείται από συγκεκριμένα βήματα και βοηθά τον οικονομικό σύμβουλο να προσδιορίσει με ακρίβεια τους στόχους και τις επιθυμίες του πελάτη του.

Είναι δυναμικό επειδή εξελίσσεται, προσαρμόζεται και αλλάζει για να ακολουθεί κάθε στάδιο της ζωής ενός πελάτη.

Είναι σημαντικό επειδή όταν κάποιος έχει ένα οικονομικό σχέδιο μπορεί πιο εύκολα να λάβει σοφότερες αποφάσεις.

Πώς λειτουργεί : Μια πολύ σημαντική αρχή της μεθόδου σχεδιασμού Χρηματοοικονομικής Ασφάλισης είναι η Ανάλυση των δεδομένων και η Δημιουργία Εξατομικευμένης Μελέτης. Ο Financial Planner διαθέτει το κατάλληλο λογισμικό το οποίο του επιτρέπει, αφού εισαγάγει όλα τα δεδομένα, να δοκιμάσει διάφορα σενάρια προκειμένου να αξιολογήσει εάν σε κάποια περίπτωση υπάρχει κίνδυνος. Στόχος είναι ο σχεδιασμός να μην εκτροχιαστεί για τον πελάτη..

Τι χρειάζεται: Καλό CRM, πιστοποιήσεις (IDD για ασφάλιση, Πιστοποίηση για επενδύσεις), βασική πλατφόρμα τιμολόγησης, Εξειδικευμένες γνώσεις.

• Τμηματοποίηση πελατών
  Η παρακολούθηση της συμπεριφοράς των πελατών και η τμηματοποίηση των πελατών με βάση την τοποθεσία, τον τύπο ασφάλισης, την ηλικία, το εισόδημα, τα υπάρχοντα κατοικίας/οχήματος, την οικογένεια κ.λπ., θα ανοίξει ευκαιρίες διασταυρούμενων πωλήσεων για προϊόντα που δεν κατέχουν αυτήν τη στιγμή.
• Αυτοματοποιημένες καμπάνιες
  Οι καμπάνιες μέσω email έχουν αποδειχθεί μια από τις ιδανικές μεθόδους επικοινωνίας με τελικούς χρήστες που δεν είναι διαθέσιμοι μέσω τηλεφώνου. Χάρη στην τμηματοποίηση πελατών, η εξατομίκευση μεγάλων καμπανιών μέσω email είναι πλέον ευκολότερη.
• Κατανόηση των απαιτήσεων των πελατών
  Ένας από τους κύριους λόγους για τους οποίους οι διασταυρούμενες πωλήσεις αποτυγχάνουν είναι η ώθηση των πελατών να αγοράσουν ένα ασφαλιστήριο συμβόλαιο. Πολλοί τελικοί χρήστες εξετάζουν το ενδεχόμενο αγοράς ασφάλισης μόνο όταν είναι απολύτως απαραίτητο. Επομένως, η κατανόηση του τι θεωρείται απαραίτητο για αυτούς είναι επιτακτική.
• Επιδείξτε το οπλοστάσιό σας.
  Είναι ζωτικής σημασίας οι τελικοί χρήστες να γνωρίζουν όλα τα προϊόντα που έχετε στη διάθεσή σας για να αγοράσουν. Εάν υπάρχει διαθέσιμος κατάλογος όλων των ασφαλιστικών προϊόντων που προσφέρει η επιχείρησή σας, ο τελικός πελάτης σίγουρα θα σας σκεφτεί τη στιγμή που θα τον χρειαστεί.
• Μοιραστείτε τα στατιστικά στοιχεία.
  Με τη δύναμη της τεχνολογίας στο οπλοστάσιό σας, οι επιχειρήσεις γνωρίζουν περισσότερες πληροφορίες σχετικά με τις ασφάλειες από τους τελικούς χρήστες. Αυτή η γνώση θα μπορούσε να είναι πολύ χρήσιμη για να ενημερώνει τους αγοραστές για τις εκπτώσεις που μπορούν να προσφέρουν τα συνδυασμένα ασφαλιστικά προϊόντα, για γεγονότα και μύθους σχετικά με τις ασφάλειες, για μελέτες περιπτώσεων κ.λπ.
• Up-selling
  Η πράξη της ενθάρρυνσης των τελικών χρηστών να αγοράζουν ασφαλιστικά προϊόντα που είναι παρόμοια αλλά ακριβότερα αποτελεί up-selling. Ουσιαστικά, up-selling είναι η προσπάθεια πώλησης προηγμένων/ακριβών προϊόντων σε σύγκριση με αυτά που είχαν αρχικά κατά νου οι πελάτες. Τόσο η up-selling όσο και η cross-selling προσφέρουν ξεχωριστά οφέλη και αποτελούν απαραίτητα εργαλεία για την προώθηση των επιχειρήσεων.

Που χρησιμοποιούν τη χρηματοδότησή τους: Τεχνολογικές και νομικές ομάδες

Πλεονεκτήματα: Εκτός από τις κεντρικές προσφορές τους, οι εταιρείες διασταυρούμενων πωλήσεων παρέχουν επίσης στους πελάτες τους δωρεάν (καλύτερα όχι) μελέτες και υπηρεσίες. Με τον τρόπο αυτό συνδέονται με πολλά πλεονεκτήματα, όπως η βελτίωση των σχέσεων με τους πελάτες, η εξασφάλιση και η αύξηση των συνολικών εσόδων, η αποτελεσματικότερη κατανομή των πόρων και η αξιοποίηση αμοιβαίων διαφημιστικών αποτελεσμάτων (πώς; Γιατί;).

Οι πελάτες, με τη σειρά τους, μπορούν να αγοράσουν περισσότερα από ένα από τα επιθυμητά προϊόντα τους από έναν μόνο πάροχο, γεγονός που οδηγεί σε χαμηλότερο κόστος αναζήτησης. Ομοίως, οι ικανοποιημένοι πελάτες με θετικές εμπειρίες αγορών είναι πιο πιθανό να παραμείνουν στον πάροχό τους, ενώ οι αρνητικές εμπειρίες ή η ανεπαρκής γκάμα προϊόντων μπορεί να τους αναγκάσουν να στραφούν στις προσφορές των ανταγωνιστών (τι;).

Μηδενικό επιπλέον marketing (ο πελάτης ήδη υπάρχει), αυξάνει το έσοδο ανά πελάτη (LTV – lifetime value).

Μειονεκτήματα: Ενδεχόμενο “conflict of interest” αν τοποθετεί προϊόντα που τον συμφέρουν περισσότερο απ’ τον πελάτη· αυστηρός έλεγχος από την ΤτΕ

Ευκαιρίες για Χρηματοδότηση: Ναι.

Ο προτιμώμενος παίκτης του insTech:    financialplanner,   https://www.gohealth.com/

Ποιοί Επενδύουν σε αυτό το μοντέλο:  Πολλοί λιανοπωλητές επίπλων όπως  η ΙΚΕΑ (Σουηδία) ή  η Pfister (Ελβετία) εφαρμόζουν με επιτυχία το επιχειρηματικό μοντέλο cross-selling. Εκτός από τα κλασικά έπιπλα, συσκευές και αξεσουάρ σπιτιού, λειτουργούν επίσης εστιατόρια στο κατάστημα. Επιπλέον, οι πελάτες μπορούν να νοικιάσουν φορτηγά και ρυμουλκούμενα για να πάρουν τις αγορές τους στο σπίτι.

Παίκτες που είναι επιρρεπείς στην εξαφάνιση: Όσοι δεν καταφέρουν να αποκτήσουν χρηματοδότηση για να επενδύσουν στην ψηφιοποίηση.

Πληρωμή:  Προμήθεια 1-35 % + ενδεχομένως ξεχωριστό fee για τον οικονομικό σχεδιασμό.

Ιδανικό για:  Πράκτορες με δυνατότητα να προσφέρουν «πακέτο» και να μιλούν τη γλώσσα των χρηματοοικονομικών.