“Το άρθρο αυτό αποτελεί μέρος της σειράς ” Η Ανάγκη Δημιουργίας ενός “InsurTech Οικοσυστήματος” – μια στρατηγική επικοινωνίας για την ενημέρωση και εκπαίδευση του ελληνικού ασφαλιστικού κλάδου (για την επίλυση προβλημάτων σαν επιχειρηματικές οντότητες και όχι αυτές που απορρέουν από τις συνεργασίες τους, με τις ασφαλιστικές εταιρείες)“

Εδώ κρύβεται η μεγαλύτερη παγίδα.

Αν νιώθεις ότι οι ώρες που δουλεύεις αυξάνονται, αλλά το καθαρό σου κέρδος μένει στάσιμο ή μειώνεται… αν βλέπεις τα «εύκολα» συμβόλαια αυτοκινήτου να φεύγουν προς τις πλατφόρμες σύγκρισης… αν η γραφειοκρατία των IDD και GDPR σου κλέβει τα απογεύματα που θα έπρεπε να είσαι με την οικογένειά σου… τότε πληρώνεις ήδη το «Τιμολόγιο της Αδράνειας».

Σε αυτό το άρθρο, θα αφήσουμε τις θεωρίες. Θα μιλήσουμε με τα σκληρά νούμερα της ελληνικής πραγματικότητας του 2024-2025. Θα αναλύσουμε γιατί το να «περιμένεις να δεις πού θα πάει το πράγμα» σε χρεώνει καθημερινά με χαμένο εισόδημα, χαμένο χρόνο και —το κυριότερο— χαμένο μέλλον.

Προειδοποίηση: Τα νούμερα που ακολουθούν δεν είναι ευχάριστα, αλλά είναι ο μόνος τρόπος να καταλάβεις πόσο σου κοστίζει πραγματικά η απουσία ενός InsurTech οικοσυστήματος στην Ελλάδα.

Όπως είδαμε, η μείωση των προμηθειών (Commission Compression) είναι εδώ.

• Η πραγματικότητα: Μια μείωση της τάξεως του 30% στην αμοιβή σου σημαίνει ότι πρέπει να φέρεις 43% περισσότερη παραγωγή για να μείνεις στα ίδια χρήματα.

• Το Κόστος της Αδράνειας: Κάθε μέρα που δουλεύεις με manual διαδικασίες, στερείς από τον εαυτό σου τη δυνατότητα να διαχειριστεί αυτόν τον όγκο. Η αδράνεια εδώ μεταφράζεται σε άμεση μείωση του βιοτικού σου επιπέδου.

Αυτή η ενότητα Άρθρων θα σου εξηγήσει γιατί συμβαίνει αυτό, με αριθμούς που κόβουν την ανάσα. 

Ενώ εσύ περιμένεις, οι aggregators και οι direct εταιρείες στην Ελλάδα έχουν αυξήσει το μερίδιό τους στο αυτοκίνητο κατά 10-15% την τελευταία δεκαετία.

• Το Νούμερο: Ένας 25άρης που ασφαλίζεται σήμερα online σε μια πλατφόρμα, δεν είναι απλώς «ένα χαμένο αυτοκίνητο». Είναι 40 χρόνια ασφαλιστικής ζωής (υγεία, σύνταξη, περιουσία) που χάθηκαν οριστικά.

• Η Αξία: Το Lifetime Value* αυτού του πελάτη (με cross selling σε ένα ποιοτικό χαρτοφυλάκιο) ξεπερνά τις €40.000 σε προμήθειες βάθους χρόνου. Αυτό είναι το πραγματικό κόστος κάθε υποψήφιου πελάτη.

*Το Lifetime Value (LTV) ή Customer Lifetime Value (CLV) είναι μια μετρική που εκτιμά συνολικά έσοδα που αναμένεται να φέρει ένας πελάτης σε μια επιχείρηση καθ’ όλη τη διάρκεια της σχέσης τους, υποδεικνύοντας την μακροπρόθεσμη αξία του και βοηθώντας στον καθορισμό των στρατηγικών μάρκετινγκ, την κατανομή προϋπολογισμών και την αξιολόγηση της κερδοφορίας των πελατών. 

Ο πράκτορας δεν χρειάζεται άλλο ένα “μάθημα πληροφορικής”. Χρειάζεται ένα στρατηγικό πλάνο επιβίωσης.

Στην Ελλάδα, ο πράκτορας είναι ταυτόχρονα λογιστής, γραμματέας και διεκπεραιωτής εκτος από σύμβουλος και πωλητής ασφαλιστικών προιόντων.

• Η Μέτρηση: Χωρίς InsurTech εργαλεία και web services, ξοδεύεις τουλάχιστον (M.O. 4h/d X 25d/m = 100h/m X 12m) = 1.200 ώρες το χρόνο σε διεκπεραιώσεις, εισπράξεις,  manual αρχειοθετήσεις και IDD ή GDPR compliance.

• Το Κόστος: Αν κοστολογήσεις την ώρα σου προς €30 (πολύ συντηρητικά), η αδράνεια στον αυτοματισμό σου κοστίζει (1.200h/y X €30) = €36.000 το χρόνο. Είναι σαν να έχεις τρείς ” κρυφούς υπαλλήλους” που δεν φέρνουν ούτε ένα ευρώ πίσω. Εσύ όμως χρειάζεσαι έναν και όσο γίνεται περισσότερους αυτοματισμούς. Άρα σπαταλάς επιπλέον €24.000 το χρόνο.

Η Απώλεια Νέων Εργασιών – Η ευκαιρία που προσπερνάς

Το πραγματικό κόστος όμως δεν είναι μόνο οι ώρες που χάνεις, αλλά οι δουλειές που δεν κλείνεις επειδή είσαι απασχολημένος με τα χαρτιά και την διεκπεραίωση.

Ας υποθέσουμε ότι μέσω του ψηφιακού μετασχηματισμού κερδίζεις πίσω μόνο το 50% αυτού του χαμένου χρόνου (δηλαδή 600 ώρες το χρόνο) και τις επενδύεις σε προϊόντα υψηλής προμήθειας, όπως η Υγεία, το Financial Planning,οι Επιχειρήσεις ή τα η Ιδιωτική περιουσία.

• Το Σενάριο: 600 ώρες σημαίνουν περίπου 150 ραντεβού επιπλέον με νέους υποψήφιους πελάτες (υπολογίζοντας 4 ώρες ανά ραντεβού/προετοιμασία).

• Η Μετατροπή (Conversion): Ακόμα και με ένα μέτριο ποσοστό επιτυχίας 30%, μιλάμε για 45 νέα συμβόλαια το χρόνο.

• Η Χασούρα: Με έναν Μ.Ο. πρώτης προμήθειας €400 ανά συμβόλαιο, η απώλεια εισοδήματος ανέρχεται σε €18.000 επιπλέον.

Αυτό σημαίνει με απλά μαθηματικά €18.000 από νέα παραγωγή και €24.000 από τον χαμένο χρόνο ότι η ελλειματική κερδοφορία στο διάστημα του ενός έτους είναι  €42.000. Χωρίς να έχω υπολογίσει την επένδυση των €24.000 σε ένα σενάριο ενός επιπλέον υπαλλήλου και αυτοματισμών (για CRM & Marketing) ποντάροντας σε ένα άλλο κανάλι πωλήσεων

Διαφωνείτε με τα δικά μου νούμερα; Εσείς αλλάξτε τα με τα δικά σας. είμαι σίγουρος ότι και πάλι σπαταλάτε την κερδοφορία σας

Στρατηγική διαδοχής / συνταξιοδότησης / συνεργασίας / πώλησης

Πόσο αξίζει το πρακτορείο σου αν αποφάσιζες να το πουλήσεις αύριο;

• Η Σκληρή Αλήθεια: Ένα χαρτοφυλάκιο που βασίζεται σε Excel ή Back office χωρίς την αυτοματοποίηση των web services και προσωπικές επαφές ενός 55άρη πράκτορα έχει 50-70% μικρότερη αξία από ένα ψηφιοποιημένο, data-driven χαρτοφυλάκιο. Η αδράνεια καταστρέφει την “σύνταξή” σου (το κεφάλαιο που έχτισες 30 χρόνια).

Δεν μπορείς να “αγοράσεις” χρόνο, αλλά μπορείς να σταματήσεις να τον χάνεις

Η απουσία ενός ελληνικού InsurTech Οικοσυστήματος (για την επίλυση προβλημάτων που βρίσκονται πέρα από τις συνεργασίες με τις ασφαλιστικές) σε αφήνει μόνο σου να πληρώνεις όλα τα παραπάνω “τιμολόγια”. Κάθε χρόνο, ο φόρος αδράνειας μεγαλώνει.

Το ερώτημα δεν είναι αν έχεις τα χρήματα να μετασχηματιστείς, αλλά αν έχεις τα χρήματα να συνεχίσεις να μην το κάνεις.

Διευκρίνιση:

Τι ΔΕΝ είναι το insTech Hub & το InsurTech Think Tank

Πριν προχωρήσουμε, οφείλω να ξεκαθαρίσω κάτι προς αποφυγή παρεξηγήσεων:

Αυτή η πρωτοβουλία δεν είναι μια ακόμα προσπάθεια «στρατολόγησης».

Δεν είμαστε ασφαλιστικό πρακτορείο και δεν αναζητάμε «συνεργάτες» για να αλλάξουν στέγη. Ο σκοπός μας δεν είναι να γίνουμε ο επόμενος «Agency διανομέας», αλλά ο καταλύτης του μετασχηματισμού σου.

Είμαστε ένα ανεξάρτητο οικοσύστημα γνώσης που απευθύνεται σε κάθε επαγγελματία / επιχειρηματία ασφαλιστικό πράκτορα και τους συνεργάτες που τον περιβάλουν:

• Είτε είσαι Ανεξάρτητος Πράκτορας που παλεύει μόνος με τα εργαλεία και τη στρατηγική του.

• Είτε είσαι Πράκτορας Αποκλειστικής Συνεργασίας που θέλει να αναβαθμίσει το ψηφιακό του αποτύπωμα μέσα στο πλαίσιο της εταιρείας του.

Δεν μας ενδιαφέρει πού δίνεις την παραγωγή σου. Μας ενδιαφέρει το πώς θα επιβιώσεις και θα αναπτυχθείς στην εποχή της τεχνητής νοημοσύνης. Το InsurTech Think Tank είναι ένα «εργαστήριο» στρατηγικής που βοηθά τον πράκτορα να μετασχηματίσει το δικό του, επιχειρηματικό μοντέλο, παραμένοντας κύριος της δικής του μοίρας.

Δείτε το επόμενο άρθρο: Σας εξηγούμε γιατί, παρόλο που το πρόβλημα είναι ξεκάθαρο, τα σεμινάρια και τα webinars που παρακολουθείς δεν σου δίνουν – από μόνα τους – τη λύση που ψάχνεις.